2019-06-26
Ligum на Rosupack 2019: обзор, итоги, немного аналитики и размышлений

Rosupack отгремел, да здравствует Rosupack! Стенды разобраны, экспонаты вывезены, в отделах маркетинга пишут канцеляритом стандартные строки пресс-релизов про «На нашем стенде было заключено N выгодных контрактов», менеджеры в отделах продаж перебирают кучками визиток и совершает «послевыставочные звонки вежливости», а руководители, вглядываясь в весомые цифры финансовых трат, пытаются в очередной раз понять для себя, насколько выгодно и нужно сегодня участие в выставочных проектах такого масштаба. И это не такой простой вопрос, как покажется на первый взгляд. Что сегодня есть выставка? Коммуникационное средство между потребителем и поставщиком? В современном мире существует множество других способов коммуникации и обмена информацией, более быстрых, удобных, более точных. Маркетинговый инструмент продвижения компании на рынке? Ну, расти и увеличивать свою рыночную долю можно и совсем не участвуя в выставках. Способ поддержания имиджа бренда и реноме компании? Сегодня  вес бренда прямо пропорционален его упоминанию, и выставочные проекты  - не самый дешёвый способ засветить свой логотип в подкорке у максимального количества нужных вам людей. Информационный повод для того, чтобы напомнить о себе миру?  Конечно, но пресс-релиз можно написать и по другому поводу, причём абсолютно бесплатно. Положа руку на сердце, в современный век деловых соцсетей, метких хэштегов, быстрых видеоконференций, постоянно обновляющихся новостных лент, контекстной рекламы, всегда знающего про всё ютуба  и мгновенного «сарафанного радио» в мессенджерах такие вот узкоспециализированные выставки со стендами, бредущими по проходам посетителями и раздачей рекламных проспектов  – аналоговый динозавр! Ну и к тому же, все мы знаем, что бравурные послевыставочные пресс-релизы врут: контракты B2B непосредственно на стендах уже давным-давно не заключаются – этому предшествует многодневная тщательная работа с обсуждением и утрясанием технических и юридических деталей. Покупатели с сумками денег, подходящие к стенду и говорящие «а вот заверните мне с собой вот эту железяку» остались в диких девяностых. Сегодня бизнес-контракт это вершина айсберга коммуникаций десятков, а то и сотен людей. Да и поиск новых клиентов в условиях нашей весьма вяло развивающейся промышленности  намного эффективнее производить при помощи яндекса да телефона, больше ничего и не требуется.

Но отраслевые выставки дают то, чего никак не получить  даже при помощи всё более и более совершенствующихся технологий. Они позволяют людям взглянуть друг другу  глаза в глаза и крепко пожать руки, закрепив соглашение не просто закорючкой на бумаге, а тактильным ощущением и ощущением человеческого тепла. Выставка – универсальный meeting point, причём не только как место, но и как повод! «Ну там же все будут, как я могу туда не поехать?!» - именно эта мысль выдёргивает занятых людей из сверхважных текущих дел и забрасывает на ковролиновые дорожки между яркими стендами. Люди идут сюда за прямым общением, за новостями, сплетнями и слухами, за случайными и долгожданными встречами со старыми и новыми друзьями.  Никакой вацап со скайпом не заменит совместно выпитую рюмку коньяка! Так что… «Хотите быть на рынке? Выставляйтесь!» - фраза избитая и заезженная, но по-прежнему не теряющая актуальность. Смысл в отраслевых выставках будет до тех пор, пока не поменяется сама социальная природа человека.

Ну а теперь от пространного вступления перейдём собственно к Rosupack. Организаторы не лукавят: на сегодняшний момент это действительно крупнейший выставочный проект упаковочной индустрии на постсоветском пространстве, особенно после совмещения с остатками «Полиграфинтера», которые теперь скромно именуются «Printech» . Зимняя выставка «Upakovka»,  выросшая из УпакИталии, проходящая на задворках огромного проекта «Interplastica», и не выделенные в отдельный проект павильоны с упаковщиками на «Продэкспо» и «Агропродмаше», не сравнятся с Rosupack ни по раскрученности, ни по охвату аудитории, ни по масштабу. Мы знаем, о чём говорим: Ligum за семнадцать лет своего присутствия на российской земле успел перепробовать множество выставочных концепций, и понять, что выставка «где есть все» у нас одна. Мы прошли с «Росупаком» рука об руку по нескольким выставочным площадкам, начиная с «Сокольников», пережили вместе кризисные времена и взлёты, и имеем достаточно накопленного опыта, чтобы судить и сравнивать текущую выставку с теми, в которых мы принимали участие до этого.

 

 

 В этом году Rosupack, перебравшись в более современные и просторные павильоны выставочного центра  Crocus Expo, заметно похорошел и вымахал в размерах, расположившись уже в трёх залах. Выставка «Printech», посвящённая оборудованию, материалам и технологиям печатного и рекламного производства, наконец перестала быть  скромным придатком в уголке залов с Rosupack и гордо съехала в свой собственный 13 зал. Правда, занять его целиком сил не хватило, всего половинку. Но давайте учитывать, что полиграфия сегодня не самое бурное направление, но наконец на «Printrch» засветились международные, «якорные» бренды. Надеемся, что их появление положит начало возрождению былой славы и размаха загнувшегося по вине жадности организаторов «Полиграфинтера» - начнёт работать центростремительный принцип «Ну там же все, и нам надо тоже!», о котором мы говорили выше.

 

 

Сам же Rosupack занял два весьма протяжённых зала 14 и 15 практически от стены и до стены, и по ощущениям стал совсем громадным. В общении с клиентами мы кстати выяснили, что далеко не у всех хватило сил, времени и желания пройти выставку «от и до» - так же, как и на крупнейшей полиграфической выставке drupe люди стали планировать свой маршрут заранее, записывать номера стендов для обязательного посещения, а остальное оставлять на «ну как получится».  Такой вариант посещения накладывает особые высокие требования на внутризальную навигацию, которая сейчас не самая интуитивно понятная: сотрудники нашего стенда, который находился на межзальном проходе, постоянно вынужденно отвечал на вопросы заплутавших посетителей «а где какой зал, тринадцатый это туда или туда?» «А где тут полимерная упаковка?!» «а где тут стенд семь тысяч сто двадцать третий, если у вас двести пятьдесят третий, это ж сколько ещё идти?!». Надеюсь, что организаторы, понимая возросшие масштабы, задумаются о более чётком зонировании экспонентов по площадям, о логичной нумерации продольных и поперечных рядов, а так же о более вменяемых указателях. Хаотическая каша из выставочных стендов – не самое приятное для посещения место.

 

 

Ещё одна тенденция текущего Rosupack -  явно выросшие бюджеты экспонентов. Стенды «грандов» выросли не только вширь, занимая всё большую площадь, но и ввысь: нестандартная много этажная застройка стала способом привлечь к себе внимание и завлечь к себе больше гостей.

 

 

Но это стремление  грандов к высоким стендам привела к тому, что часто проходы между ними превратились в совершенно неуютные ущелья.

 

 

Так же стало видно и то, что многие более мелкие по масштабу участники выставки увеличили рекламные бюджеты: стендов «стандартной застройки», которая предлагается организатором выставки по умолчанию, практически не осталось. Возможно потому, что ютиться под трёхметровой стеной «стенда премиальной застройки» своего соседа не слишком-то приятно. Было бы хорошо, если бы организаторы обращали внимание на общую совместимость стендов по высоте, чтобы не было «глухих стен»

 

 

Так же за увеличившиеся бюджеты говорило и разнообразное оборудование, щедро завезённое на выставку  экспонентами. В более голодные годы на стендах выставлялись только сами работники да пачки раздаточной полиграфии.

 

 

Rosupack позиционирует себя как международная выставка, и даже выделяет на своей территории «национальные островки», где собраны экспоненты из различных стран. В этом году национальные экспозиции были представлены Италией и Кореей, но они напрочь потерялись на фоне всё затмевающего Китая. В этот выставочный «Чайна-таун» посетители заходили, чтобы в очередной раз поизумляться полному отсутствию посетителей на местных стендах и посмеяться над забавными переводами баннеров. И который раз задать риторический вопрос: а зачем большинство эти экспонентов потратили время и деньги на участие в Rosupack?

 

 

Так же хочется отметить и появившееся наконец стремление экспонентов к небольшим художественным излишествам в оформлении на стендах. Не всё же замыкаться на стандартной презентации «Мы компания Х, предлагаем вам товар Y, вот возьмите контакты».

 

 

 

За что хочется поворчать на организаторов выставки, так это за малоинтересную деловую часть выставки. Мастер-классы, дискуссионные клубы, диалоги между игроками рынками и экспертами отрасли, интересные современные спикеры с завлекательными лекциями, обмены удачными бизнес-кейсами – всё это могло бы стать хорошей завлекательной частью выставки, но увы. Организаторы просто предоставляли конференц-залы за деньги всем желающим, и вылилось это естественно в попытки отбить эти деньги зачитыванием стандартных коммерческих презентаций, особо никому не интересных. С той же активностью деловая часть пиарилась и в процессе выставки. Мы задавали вопросы своим гостям, большинство из них даже и не знала, что где-то тут проходят ещё и какие-то лекции да конференции.

 

 

А похвалить организаторов хочется за то, что наконец-то они не стали пытаться выдавить «максимальное количество рублей из квадратного метра площади залов» и кое-где стали делать более широкие «рекреационные» проходы между стендами. Мало того, что это помогает справиться с клаустрофобией от высокой застройки, так и позволяет нормально оценить дизайн того, что нависает обычно у тебя над головой. Хорошее, правильное начинание! Такие «аллеи» между большими стендами позволяют гораздо более комфортно себя чувствовать, а так же могут играть роль естественного разграничителя тематических зон внутри зала.


 

Кстати, за счёт увеличившихся площадей выставки поначалу казалось, что и посетителей было меньше чем обычно. Однако предварительные подсчёты организаторов показывают, что это не так: прирост был, и достаточно существенный. Но выставка постепенно меняет свой формат, и толкотня уровня «подбежал к стенду, схватил проспект в обмен на визитку и побежал дальше, чтобы всё успеть» постепенно уходит в прошлое.  Мы обратили внимание, что раньше гости нашего стенда спрашивали «Дайте каталог вашей продукции, там же всё есть, да?» и любили брать так называемую «полную подборку» - папку или сумку, в которую сложен вообще весь ассортимент раздаточного материала, то теперь их интересует что полегче и что поменьше, чтобы не отягощать себя тоннами лишней полиграфии. Некоторые посетители отказываются даже от такого привычного бизнес-атрибута, как визитка: они просто фотографируют на телефон контакты из проспекта!

 

 

Предыдущей нашей выставкой был питерский PAP-FOR, мероприятие для специалистов целлюлозно-бумажной отрасли. Эта выставка очень сильно отличается от шумного и многолюдного Rosupack размерами и количеством посетителей, но она заставила нас взглянуть на выставочный процесс совсем по-другому и переосмыслить все наши принципы работы на стенде. Если раньше мы гнались за основным показателем выставочного KPI, количеством полученных контактов, то отныне во главу угла менеджерам был поставлен максимальный сбор информации о клиенте и активный диалог с ним, помощь в решении технических вопросов, более подробное консультирование.

 

 

Главный результат выставочной работы это вовсе не папка с контактами посетителей стенда! Суть выставки – прямое общение людей, беседа. Надо слушать и слышать запрос своего клиента, его забот, его проблем, его особенностей.

 

 

А теперь давайте немного статистики. Общее количество посетителей нашего стенда прогнозируемо уменьшилось, но ненамного. Зато соотношение полезных контактов к общему числу гостей максимальное за всю историю подробного сбора нами подобных данных! Переключение с количества гостей стенда на диалог с ними – вот то, чего мы добивались, и похоже, у нас это получилось.

 

 

 

 

Распределение текущих запросов гостей стенда, как показывает многолетняя практика, достаточно хаотичная вещь. Трудно предсказать, у кого какие валы выйдут из строя в данный момент, и потому эти данные трактовать достаточно сложно. Однако хочется отметить три вещи. Во-первых,  практически не снижающуюся потребность клиентов в офсетных валах, которая говорит о том, что классическая полиграфия не собирается сдавать позиции. Во-вторых, стабильное превышение запросов на валы от пользователей флексографских технологий по сравнению с офсетными. Несмотря на то, что в принципе валов в офсетной секции больше, чем во флексографской, и запросы на их ремонт должны теоретически возникать чаще. Однако тут видимо сказывается общий масштаб: мелких флексографских машин в России ощутимо больше, чем офсетных. Ну и третье – постоянный уверенный рост запросов на валы «из иных отраслей». И это замечательно: Rosupack посещают не только представители упаковочной отрасли, но и те, кому эта упаковка собственно нужна.  И мы каждый раз приходим в изумление, в каком же огромном количестве разнообразных технологических процессов  нужны обрезиненные валы! На этой выставке нас удивили запросами на валы для очистных сооружений, для изготовления сусального золота и для обслуживания складов одного из крупнейших сотовых операторов «большой тройки».

 

 

Ну а если просто поинтересоваться у гостей, какое именно оборудование у них есть на производстве, то результаты будут выглядеть по иному. Конечно, на выставке упаковщиков флексографские станки в фаворе,  но и офсет не становится менее популярным, уверенно держа свой кусок рынка. Гофрокартонные и бумажные (в том числе и сангигиен изделий)  участники рынка заходили к нам на огонёк тоже достаточно часто, ведь наш завод может ремонтировать и очень большие по габаритам валы. Экструзионные станки для изготовления плёнки и пакетов, как показали опросы, особенно востребованы у малого бизнеса, только вот что они будут делать когда экологи добьются своего и на пакеты постепенно будут вводить запреты? Так же на многих производства работают ламинационные агрегаты, требующие обычно стойких к высоким температурам валов. Ну и весьма солидный сектор «иное оборудование» в очередной раз подтверждает тот факт, что сфера использования обрезиненных валов очень и очень широка.

 

 

Так же каждый раз после выставки мы анализируем географическое распределение гостей нашего стенда. Оно весьма ярко и чётко отображает, насколько широко устроителям выставки удалось охватить рекламно-информационной компанией регионы нашей страны. В прошлые годы соотношение «гости из двух столиц с областями против гостей из других регионов России» было не в пользу последних. Однако в этом ситуация кардинально изменилась. Гости не из столиц были в однозначном большинстве, и это очень добрые новости. Rosupack охватывает всю страну!

 

 

Ну а если внимательно посмотреть на распределение региональных гостей стенда по федеральным округам (убрав из статистики столицу и область), то тоже можно увидеть весьма интересные результаты. Мы привыкли к тому, что раньше на первом месте был Центральный федеральный округ, но в этом году в лидеры  вышел Приволжский ФО! Специалисты из Татарстана, Башкирии, Марий Эл, Мордовии, из Ульяновска, Самары и Оренбурга были самыми частыми региональными посетителями нашего стенда.

 

 

А вот с привлечением гостей из СНГ и стран Таможенного союза у организаторов в этом году что-то не очень получилось. Несмотря на то, что выставка заявлена как международная (и список высавляемых экспонентов действительно таков) гостей из других стран на ковровых дорожках Rosupack было исчезающе мало.

 

 

Ну что же можно сказать в завершение? Выставочный проект Rosupack продолжает радовать своих гостей и экспонентов из года в год, и в этот раз обошлось без исключений. Выставка прошла весьма успешно, что подтверждают не только сухие графики, но и явно возросшее количество деловой активности. Да, любая выставка не обходится и без недочётов, но организаторы что называется «держат руку на пульсе», прислушиваются к мнению своих клиентов и умеют адаптироваться. Rosupack по прежнему остаётся одним из самых знаковых мероприятий как для нас, так и для множества других компаний в стране. Радует, что выставка растёт, ширится и привлекает к себе всё больше и больше внимания. И мы с удовольствием и нетерпением будем ждать Rosupack 2020!

 

До встречи на выставке!